Curso NAP - Negociacao de Alta Performance

NAP – Negociação de Alta Performance

R$ 199.00

Em uma negociação, mais importante que o valor é conseguir que a outra parte tenha o sentimento de ter feito um ótimo negócio.

Sua equipe de vendas está sempre batendo na sua porta do pedindo mais desconto para seus clientes?

Se essa é uma realidade na sua empresa, sugiro algumas reflexões:

PREÇO – a tendência de todo líder é culpar a equipe pela inabilidade de negociar, mas a primeira pergunta que faria é: os preços dos seus produtos e/ou serviços são competitivos em relação ao mercado e à concorrência?

Se a resposta for “NÃO, temos bons concorrentes com preços menores” – então certamente sua equipe vai sofrer uma pressão dos clientes e vai repassá-la para seu líder. Neste caso, veja algumas saídas:

Estudar a fundo os pontos fortes e fracos da sua empresa, dos concorrentes, e treinar a equipe para, quando os clientes questionarem, ter as respostas prontas e conseguir mostrar que pagar um pouco mais pelo seu produto/serviço realmente vale a pena;

Rever seus custos e tentar acompanhar os preços do mercado ou pensar em novos diferenciais que agreguem valor ao seu produto/serviço.

Se a resposta for “SIM, nosso preço é competitivo“, talvez a equipe de vendas precise ter mais informações e ser estimulada a pensar, ao invés de transferir a responsabilidade de pensar para o líder.

Veja um exemplo clássico e verídico – a vendedora liga para a supervisora contando o seguinte: “Tem uma cliente na loja que quer comprar um produto no valor de R$ 1.099, (que, normalmente, pode ser parcelado em até três vezes no cartão de crédito), mas ela quer parcelar em quatro vezes, sendo a primeira no débito e as outras três no crédito. Posso fazer?“.

E-book - Negociação de Alta Performance

Turma contínua, inscreva-se e comece o curso hoje mesmo!

Importante

  • Se você quiser uma proposta personalizada para sua equipe de gestores, entre em contato que vamos atendê-lo assim que recebermos seu e-mail.
  • Ainda não é possível fazer a compra na nossa loja virtual com CNPJ, mas estamos trabalhando para que isso aconteça em breve.

Então, se você quiser uma proposta para equipe ou quiser fazer sua inscrição com um CNPJ, mande um e-mail para: vendas@vendamais.com.br

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Descrição do produto

Se o vendedor soubesse que a taxa do cartão de débito é de 1,6%, enquanto a do crédito é de 2,6% (neste estabelecimento) e o prazo de depósito do débito é de um dia, enquanto o do crédito é de 30 dias, teria condições de fazer as contas – veja que simples:

Se a cliente pagar R$ 1.099 em três vezes no cartão de crédito , a loja vai receber três parcelas de R$ 356,80, em 30, 60 e 90 dias. Dando um total de R$ 1.070,42, num prazo médio de 60 dias.

Se a cliente pagar R$ 1.099 em quatro vezes, sendo a 1a parcela no débito e as três parcelas restantes no crédito, a loja vai receber uma parcela de R$ 270,35, mais três parcelas de R$ 267,60, totalizando R$ 1.073,17, num prazo médio 45 dias.

Sendo assim, a resposta deveria ser SIM, pode vender em quatro parcelas para a cliente. Mas, pra isso, o vendedor precisa ter as informações necessárias para raciocinar da forma correta.

Outra informação imprescindível para que o vendedor não fique tão dependente de novas concessões do gestor é ter parâmetros de valores, ou seja, por qual valor iniciar a negociação e até que valor é possível chegar. Administrar essa diferença e diminuir estrategicamente e lentamente é uma habilidade que precisa ser exercitada.

Agora, se esses parâmetros não estiverem claros ou se a equipe souber que o gestor sempre tem mais “uma carta na manga”, certamente vão se acostumar a usá-la.

Também existem aqueles clientes que SEMPRE querem desconto, e afirmam (talvez blefando) que sem desconto não compram. Vou usar outro exemplo para abordar esse assunto.

Imagine que você vai a uma loja comprar uma calculadora que custa R$ 50. Chega lá e o vendedor lhe diz que a mesma calculadora está em promoção em outra filial, que fica a 20 minutos caminhando dali. Ele não pode pedir para trazê-la, nem sabe quanto custa na outra loja, mas sabe que está em promoção. Eu lhe pergunto, quantos reais de desconto fariam com que você caminhasse 20 minutos para comprar a calculadora mais barata?

Agora a situação é a mesma, mas o produto que você quer comprar é um notebook, que custa R$ 2.000,00. Quanto precisaria ser o desconto, em reais, para motivá-lo a caminhar 20 minutos?

Pense e responda!

A média de valores que obtemos é de R$ 20 de desconto quando se trata da calculadora e de R$ 200 quando se trata do notebook. Veja que, para os dois produtos, a caminhada é a mesma, 20 minutos. Porque será que, quando o produto é uma calculadora, R$ 20 nos motivam, mas os mesmos R$ 20 não nos motivam a caminhar, quando o produto é o notebook?

A resposta é simples: não é o dinheiro que motiva, nem o desconto, é a percepção que o fizemos um bom negócio, e R$ 20 de desconto na compra de um produto de R$ 2.000, não nos traz esse sentimento. Ou seja, tenha sempre isso em mente: mais importante que o valor, é conseguir que a outra parte tenha o sentimento de ter feito um ótimo negócio. Valorize e relembre todas as concessões que tenham sido feitas, desde o início, principalmente se é um cliente antigo, que já conseguiu várias concessões.

Você ou sua equipe já passou por situações como essas?

  • Dificuldade de entender o cliente
  • O naufrágio precoce das negociações
  • Perda de tempo pois muitas negociações consomem mais tempo e energia do que seria necessário
  • Dinheiro deixado na mesa de negociação! Um tanto porque não fechou, outro tanto porque não tivemos a habilidade de perceber que poderíamos ter negociado melhor

Se sua resposta for sim, apresentamos para você o curso NAP – Negociação de Alta Performance Um curso desenvolvido para vendedores que acreditem que podem negociar melhor, ampliar seus resultados que querem rever e aprimorar a forma seu desempenho!

Neste curso você vai ver:

  • A diferença de negociar e barganhar
  • Como fazer para um bom vendedor se tornar um bom negociador
  • Os finais que uma negociação pode ter
  • Quais as etapas da negociação e como aproveitar cada momento para ter sucesso
  • Conseguir se avaliar com a Roda da Negociação e determinar seus pontos fortes e de melhoria
  • Entender que os 6 conhecimentos são muito importantes e te dão poder
  • A importância de ter objetivos negociáveis e inegociáveis claros e escrevê-los
  • Como construir sua ZOPA e MAPAN
  • Qual impacto a voz e o corpo têm na comunicação
  • Que o processo é mais fácil quando você faz as perguntas certas e usa estrategicamente as respostas
  • A importância do silêncio na negociação
  • Quais as razões que fazem os clientes se motivarem a comprar
  • Erros frequentes que acabam com negócios

Nosso objetivo é que saia do NAP com melhor desempenho em aspectos como:

  • Melhora no relacionamento com os clientes – tanto na conquista de novos, como na manutenção e fidelização dos atuais – mas sem perder o foco dos seus objetivos
  • A evolução mais fácil e rápida do processo de negociação com mais clientes, aumentando a chance de melhores fechamentos
  • Entendendo qual o caminho para conquistar o respeito e a credibilidade dos clientes
  • Conseguindo negociar se sentindo e transmitindo segurança

O curso é apresentado por:

Silvia Candeloro – É uma estudiosa e apaixonada pela área de negociação. Fez pós-graduação na Fundação Getúlio Vargas, com MBA em Gestão Empresarial, além de inúmeros cursos, inclusive nos Estados Unidos, com Chester Karrass – um dos maiores especialistas do mundo – no curso Effective Negotiating. Além da formação teórica, tem vasta experiência acumulada na área nos 18 anos como sócia e diretora da Editora Quantum ( Revista VendaMais ), frente a todas as negociações da empresa e dos treinamentos das equipes comerciais. Silvia idealizou o Kit 7 Passos da Negociação Eficaz e, hoje, faz coaching para a liderança e também  ministra cursos e workshops nas empresas, realiza palestras por todo o Brasil e leciona negociação para os cursos de Gerenciamento de Empresas e Sommelier.

Raul Candeloro – Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College, nos EUA, Raul reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, tornando-se um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil.

Sobre o curso: 18 vídeos distribuídos em 8 módulos totalizando 5 horas.

  • Carga horária do curso 12 horas
  • Apostilas
  • E-book
  • PDF – Livro de Negociação
  • Ferramenta: Teste de perfil

Sumário do curso.

Módulo 1 – Introdução

  • O que é negociar?
  • A diferença entre a negociação competitiva e a negociação cooperativa
  • As características e diferenças dos bons vendedores e bons negociadores
  • As quatro formas de finalizar uma negociação
  • A importância de ter o sentimento de ter feito um bom negócio
  • E terminaremos usando uma ferramenta de autoavaliação – a Roda da Negociação

Módulo 2 – Planejamento

  • As vantagens de planejar e deixar o improviso apenas para quando for a única opção
  • Os 6 conhecimentos que precisamos ter para negociar bem:
    • auto-conhecimento
    • conhecimento da empresa
    • dos concorrentes
    • do mercado
    • do serviço ou produto que vende
    • dos clientes
  • A melhor forma de ter poder
  • A importância de estabelecer objetivos e como fazê-lo
  • Como construir sua MAPAN (Melhor alternativa para um acordo negociado)

Módulo 3 – Abertura

  • A importância de entrar rapidamente em sintonia com o cliente
  • 12 dicas para fazer uma excelente abertura
  • Como interpretar a linguagem corporal
  • Como falar de forma assertiva e usar a voz para inspirar
  • Algumas dicas de persuasão

Módulo 4 – Entendendo o outro

  • A importância de fazer perguntas estratégicas, ouvir atentamente as respostas e usar as informações a seu favor
  • Quando usar perguntas abertas ou fechadas
  • Qual a melhor sequência de perguntas e o que desejamos descobrir com elas
  • Os motivadores de compra

Módulo 5 – Apresentando a solução

  • 13 dicas para fazer uma excelente apresentação
  • Como identificar que nossa apresentação precisa ser melhorada
  • A importância da auto-avaliação e um check-list para ajudar na análise
  • Técnicas para acelerar o ciclo da venda

Módulo 6 – Superando objeções

  • A hora de parar de falar e deixar o cliente a vontade para pensar
  • Não deixar que comentários negativos sobre seu produto, serviço empresa, abalem seu estado emocional
  • Usar o tempo para esfriar uma negociação

Módulo 7 – Entrando num acordo

  • 5 erros comuns na hora de fechar
  • 7 gatilhos mentais
  • Tecnicas de fechamento
  • As vantagens de planejar e deixar o improviso apenas para quando for a única opção

Módulo 8 – Melhorando sempre

  • A gravação – um excelente, fácil, rápido e barato instrumento de melhora contínua
  • Outras 3 ferramentas de aperfeiçoamento – refazer a Roda da Negociação; Check-list e o Plano de Ação
  • A importância de ter uma rotina de contato com os clientes e potenciais clientes
  • A melhor parte – não deixe de COMEMORAR!

Informação adicional

Edição

NAP- Turma Aberta – OUT/2016

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